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Les commerciaux doivent maîtriser les spécificités techniques, les avantages concurrentiels et les bénéfices clients pour construire une présentation percutante. La méthode CAB aide à structurer cette analyse en transformant les caractéristiques en atouts commerciaux.Les

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du retour client dans l'argumentaireLa méthode FOCA favorise une découverte approfondie des besoins clients grâce à 4 types de questions spécifiques. L'écoute active représente un pilier fondamental pour collecter les retours clients.